BUSINESS @SPECT CONSULTING

Pour débuter cette série d’articles sur le sujet de la vente et de l’efficacité commerciale, je souhaite commencer par le commencement (c’est plutôt logique, me direz-vous) : autrement-dit, par la PROSPECTION COMMERCIALE.

Votre idée, votre produit, votre service n’existe, ou plutôt n’aura de véritable valeur et de la crédibilité, qu’au moment où ce dernier se confrontera à sa cible : l’acheteur, l’utilisateur, …, bref, le marché.

Sauf, qu’en règle générale, le marché, la demande, les clients potentiels de votre idée, produit ou service ne viennent pas naturellement vers vous. Ce serait trop simple, et si ennuyeux.

Il y a plusieurs raisons à cela : le besoin n’est pas encore conscient mais est réel , ou alors, le besoin est identifié et déjà satisfait par des offres concurrentes, ou ....

Dans tous les cas, et quelque soit le degré de maturité du marché, la première clef du succès de votre entreprise, de votre projet, c’est LA COMMUNICATION.

C'est une ÉVIDENCE: il vous faut communiquer sur et autour de son projet, produit ou service si on souhaite que ce dernier se vende. ÉVIDENCE, certes, mais qui mérite d’être rappelée.

Et surtout, le sujet mérite réflexion, et une réflexion en parfaite adéquation avec votre cible (cela va s’en dire).

Alors, voici quelques uns des moyens dont vous pouvez user intelligemment, en fonction de votre budget, de votre stade de développement et de votre stratégie (qui cibler ? Pourquoi ? Quand ? Avec quel message ?) :

•   Site internet/Blog :

Ces deux média sont facilement accessibles par votre cible, quelle qu’elle soit (Professionnels ou Particuliers). Ils vous assurent une visibilité "sans frontières" ni limites. Leur mise en place est aisée et c’est à la portée de toutes les bourses.  Donc, pourquoi s’en priver ?

Aujourd’hui, le site internet représente un médium incontournable, tant nos habitudes de consommateurs, en termes de recherche d’informations, ont évoluées.

Il est, également, synonyme, de crédibilité. Toute entreprise digne de ce nom a un site internet (dans l'inconscient collectif). C’est pourquoi, il est préférable d’y consacrer du temps et un budget adapté, si vous souhaitez qu’il remplisse ses objectifs et ait de l’impact sur vos visiteurs.

Mais, c’est un sujet à part entière, que nous pourrons traiter dans un prochain article.

Le blog, quant à lui, est moins une vitrine de votre entreprise qu’il est un espace, volontairement ouvert, pour échanger sur des sujets liés à votre activité, votre offre. Souvent, il permet d’entamer le dialogue avec de potentiels clients, puisque, par sélection naturelle, ceux qui visitent, lisent et réagissent sur les sujets de votre blog, s’y intéressent, ont des avis, et peut-être même un besoin dans ce domaine en particulier.

Là encore, j’ose le dire : »Pourquoi s’en priver ? ».

•   Le bouche à oreille (ou WOM = Word of Mouth) :

Le bouche à oreilles est une technique de prospection vieille comme le monde, mais pas du tout obsolète pour autant.

Le bouche à oreilles consiste à vous faire connaître auprès de potentiels clients par le biais de prescripteurs influents, jouissant d’un capital confiance auprès d’autres sociétés. Ils sont, donc, des relais d'informations performants de votre activité et de votre sérieux.

Quelles sont ces différents relais ?

•  Les relations dans son secteur d’activités (mais pas concurrents, bien entendu) : ce sont les plus crédibles auprès des clients potentiels car ils ont une expertise dans votre secteur (qui est également le leur).
• Les relations occupant le même poste dans d’autres secteurs d’activités : il y a comme une satisfaction personnelle à recommander un produit ou un service à un confrère ou une consœur. Chez certaines personnes, cela leur permet, en quelque sorte, de mettre en avant leur expertise dans leur métier (ce qui les valorise à leurs propres yeux). Pour d'autres, cela relève de l’entre-aide spontanée et naturelle entre gens de même métier. Peu importe les raisons qui motivent la recommandation, l’essentiel est d’être recommandé.
• Les collègues : le personnel de votre entreprise peut être un relais intéressant, car, par définition, ce dernier est impliqué (ou le devrait) dans la réussite de celle-ci. Chacun d’entre eux, et quelque soit sa position dans l’entreprise, possède ses propres réseaux, ses propres contacts. Autrement dit, autant de portes d’entrée pour votre entreprise aux fins de la développer.
• Les amis et la famille : même remarque que pour les collègues en termes de réseaux propres. A ceci près que le lien vous unissant à eux est plus fort, plus proche. Cela peut, dans certains cas, impacter vos relations en cas de problème. Donc, à manier avec précaution. Et surtout, toujours se montrer à la hauteur de la recommandation.
• Les clients : ils sont utilisateurs de vos prestations ou consommateurs de vos produits et ont un historique relationnel avec votre entreprise (et en sont satisfaits). Cette qualité les rend d’autant plus crédibles aux yeux de prospects issus de leurs réseaux. Il va s’en dire qu’il est judicieux de les "inviter", de façon intelligente, à vous recommander dès lors que votre relation est bien établie et réussie.
• Les partenaires et fournisseurs: remarque similaire à celle concernant les clients. A cela près, qu'ensemble, et en unissant vos forces, en créant une synergie, une complémentarité entre vos activités respectives, votre poids et votre crédibilité face aux potentiels clients ne peut que gagner en puissance.

Pour que cette technique simple, gratuite mais efficace porte davantage ses fruits (et donc génère davantage de contacts intéressants), il s'agit de s'en servir en appliquant une méthodologie, qui est:

- identifier les bons relais dans chaque catégorie

- les travailler en définissant des objectifs clairs

- et les laisser travailler au sein de leurs réseaux à enclencher le Bouche à oreille naturel.

Etre recommandé porte en soi l’obligation (morale et éthique) de se montrer à la hauteur de cette dernière, bien plus que lorsque vous décrocher un contact ou une entrevue en face à face par vous-même. Vous n’êtes plus simplement garant de votre propre crédibilité mais, bel et bien, de celle de la personne (voire l'entreprise) qui vous recommande.

La recommandation ne garantit en rien le succès de votre démarche commerciale. Elle est simplement une aide, un moyen de venir plus rapidement en contact avec un prospect et vous entre-ouvre la porte pour vous donner l'occasion de le "travailler". Autant dire, les jeux sont loin d'être faits. Surtout, n'abordez jamais ces contacts-là avec l'idée qu'ils sont simples à transformer en clients. Adoptez le même comportement professionnel qu'avec les autres.

Autre remarque: Très souvent, dans le cas de la recommandation, le nom d'une référence (vous, en l'occurrence) est cité lors d'un échange entre votre relais et le prospect sur un sujet dont vous possédez l'expertise. Et même parfois, ce dernier est dans une démarche active de recherche de prestataires dans votre domaine d’activités. Alors, FONCEZ !!!

Fin de cette première partie!

Laissez-vous le temps de réfléchir à ces deux premiers moyens.

Je vous attends pour la suite dans la partie 2, consacrée aux clients existants, aux réseaux sociaux et à la publicité.

N'hésitez-pas à réagir sur le sujet, à donner votre avis, partager vos expériences.

Un des buts de ce blog, je le rappelle, est que l'expérience des uns puisse profiter aux autres.

A très bientôt,

Verica MARKOVIC